20.02.2012 9:06
Sehr geehrter Herr Gieschen, dieses Jahr steht das Führungskräfteseminar auf Mallorca, bei dem besonders gerne erfolgreiche Handwerker teilnehmen, unter dem Motto „Erfolgreich verhandeln“. Wie kommt das?
Die große Chance für Unternehmenswachstum besonders auch im Handwerk versteckt sich im Verkauf. Denn wer bei der gleichen Anzahl von Kundengesprächen mehr Geschäfte abschließt, hat mehr: Mehr Aufträge, mehr Umsatz und vor allem mehr Gewinn. Noch wichtiger wird das Verhandeln, wenn es um die Preise geht.Denn jeder Nachlass, jeder Rabatt mindert direkt den Gewinn. Wer nur drei Prozent mehr bei einem Auftrag durchsetzt oder nicht nachgibt, steigert seine Marge spürbar.
Das heißt, es ist geht dabei nur um Preisverhandlungen?
Nein, es geht dabei nicht nur um Preisverhandlungen, sondern darum, in jeder Situation erfolgreich verhandeln zu können. Und verhandelt wird im Handwerk viel: Mit dem Kunden, mit dem Bauträger, dem Architekten, einem Sub- Unternehmer, mit Mitarbeitern und als wäre das alles nicht genug, auch noch mit der Bank. Erfolgreich verhandeln ist eine Fähigkeit, die man sein Leben lang braucht. Denn der Markt ist nicht mehr fair. Wer sich bei den heutigen Verhältnissen am Markt nicht durchsetzen kann, dem nimmt die Konkurrenz oder der Kunde die Butter vom Brot.
Wieso tun wir uns denn so schwer mit dem Verhandeln, ob nun im Handwerk oder generell?
Naja, oft stehen wir uns selbst im Weg. Da müssen wir mit der Bank verhandeln oder mit einer großen Firma und dann haben wir den Eindruck: „Der hat doch viel mehr gelernt“, „der hat ja einen Doktor-Titel“, „der hat viel mehr Erfahrung im Verhandeln“ oder gar „der verdient ja viel mehr als ich“. Plötzlich fühlen wir uns unterlegen. Wer aber mit dem Gefühl der Unterlegenheit in eine Verhandlung geht, hat schon verloren. Außerdem stellen viele Handwerker ihr Licht unter den Scheffel. Sie sind zu bescheiden. Ihnen ist nicht klar, wie stark sie sind, was sie wirklich können und wie viel sie wirklich wert sind. Und niemand hat uns beigebracht, wie wir herausfinden, was unseren Gegenüber wirklich bewegt.
Und was zeichnet dann einen guten Verhandler aus?
Gute Verhandler wissen genau, was sie wollen – und auch, was sie können. Sie kennen die eigenen Stärken und sind darin geübt, diese auch immer wieder auf den Tisch zu bringen. Sie stehen hin und drücken schon durch ihre Körpersprache aus, dass sie was können. Darüber hinaus aber sind immer ganz bei ihrem Gegenüber. Denn Verhandeln hat auch etwas mit Coaching zu tun. Herauszufinden, was mein Gegenüber wirklich will. Und dann einen Weg zu finden, seine und meine Interessen miteinander zu verbinden. Und so zu erreichen, was ich will und gleichzeitig meinen Verhandlungspartner noch zufrieden zu stellen.
Hört sich eigentlich einfach an, aber trotzdem tun sich Handwerker und Unternehmer schwer?
Nun, es fängt schon an mit der Angst, zu verlieren. Deshalb beginnt das Problem für viele bereits beim Fragen nach dem Auftrag. Acht von zehn Menschen haben Angst vor einem Nein. Sie empfinden das Nein als eine Zurückweisung, viele nehmen es gar persönlich. Und die meisten Menschen gehen davon aus, dass ein Nein endgültig ist. Und so bleibt die Frage, ob es zu einem Geschäft kommt, häufig offen.
Und das kann man lernen?
Ja. Genau dafür haben wir dieses Training entwickelt. Es kombiniert drei Elemente: die Macht des Auftritts, also Dinge wie Haltung, Auftreten, Stimme und Schlagfertigkeit. Das Lichtmit- Coaching, d.h. eine Technik, mit der man schnell und einfach herauszufindet, was seinen Gegenüber wirklich bewegt. Und dazu die eigentliche Verhandlungstechnik. Also wie man nach einem Auftrag fragt, den Preis laut und deutlich ausspricht und vor allem, wie man sich durchsetzt.
Wo sehen Sie den größten Effekt für das Verhandlungstraining im Handwerk?
Im Verkauf. Spätestens beim Abschluss oder der Auftragsvergabe wird verhandelt. Oft senden wir jedoch bereits lange vorher die entscheidenden Signale für die Verhandlung. In der Praxis erleben wir das immer wieder, der Kunde sagt: „Zu teuer.“ Das ist die Gelegenheit, um zu verhandeln. Aber statt dessen knickt der Unternehmer ein, gibt sofort Nachlass und schmälert so seinen Gewinn und damit womöglich auf lange Sicht die Zukunft und die Nachhaltigkeit seines Unternehmens. Hier heißt es wachsam sein und bewusst vorbauen. Bestens gerüstet mit einigen Tipps und Tricks für die eigentliche Verhandlung und ein bisschen Übung, läuft es dann rund in der eigentlichen Verhandlung. Und genau hier setzen wir dieses Jahr auf Mallorca an: Erfolgreich verhandeln!
Vielen Dank für das heutige Interview, Herr Gieschen.