Viele Menschen sind in Bezug auf sich selbst betriebsblind

Ein häufiger Fehler ist, dass wir denken, wenn wir gute Arbeit gemacht haben, wird dies schon gesehen werden oder wenn ein Kunde mit uns zufrieden ist, dann wird er dies schon von selbst weitersagen. Das ist ein Irrtum! Genau hier steckt viel Potenzial! Überlassen Sie Ihre Mundpropaganda und Weiterempfehlung nicht dem Zufall, sondern entwickeln Sie diese strategisch. Von zufriedenen Kunden empfohlen zu werden, ist die effektivste und kostengünstigste Werbung. 

Vier Schritte des erfolgreichen Empfehlungsmarketing:

1. Ist-Stand Analyse 
2. Definieren von Zielen (Neukunden, bestimmte Zielgruppe/Region, Mitarbeiter oder Azubigewinnung)
3. Festlegung von der Empfehlungsmarketingstrategie/Maßnahmen
4. Erfolgskontrolle 

Leider reicht allein unsere gute Leistung nicht aus, wir brauchen ein Selbst-Marketing. Um als Unternehmen in der neuen Zeit langfristig erfolgreich zu sein, ist es notwendig, alte Zöpfe abzuschneiden und neue Wege zu gehen. Unser Kunde hat 25-jähriges Jubiläum und will nicht nur eine platte Anzeige in der Zeitung, sondern eine Aktion, mit der er auch neue junge Kunden als Patienten gewinnt. So arbeiten wir gemeinsam eine CSR (Corporate Social Responsibility) Aktion aus, bei dem die Kunden mitbestimmen, welches soziale Projekt aus dem Unternehmensumsatz unterstützt wird. Zudem wurden die  Kunden bei ihrer Zahnreinigung mit einer Hand-Balance-Behandlung überrascht. Die Kunden haben von der Aktion ihren Familien und Bekannten erzählt und auch die Presse berichtete darüber. 

78 Prozent der Konsumenten vertrauen bei ihren Kaufentscheidungen auf Empfehlungen von anderen Konsumenten (Otto Group Trendstudie: Die Zukunft des ethischen Konsums). Das heißt in anderen Worten, dass die klassische Werbung wie Flyer und Anzeigen an Glaubwürdigkeit massiv verloren hat. Wir brauchen also wirklich clevere Strategien, um intelligentes Selbst-Marketing zu betreiben. Ich nenne sie die Königinnenstrategie.

Fünf goldene Regeln für Ihr Empfehlungsmarketing:

1. Innere Klarheit: Damit andere (unsere Zielgruppe, nicht die Mitbewerber) positiv über uns sprechen, ist es notwendig, als ersten Schritt unser Inneres zu klären. Denn nur das, was wir ausstrahlen, wird von anderen wahrgenommen.

Ihre Stärken und Botschaften müssen Ihnen ganz bewusst und klar sein. Wofür stehen SIE? Viele Unternehmen schielen gerne auf den Wettbewerb und schreiben dann Philosophien und Leitlinien ab. Stehen Sie für das ein, wofür Sie angetreten sind und kommunizieren Sie dies auf Ihrer Homepage, Broschüren, Kundengesprächen und Social Media. Was bieten Sie, was anderen weiterhilft? Was macht Sie einzigartig?

2. Beziehen Sie Mitarbeiter und Kunden mit ein: Nutzen Sie Ihre Mitarbeiter als Markenbotschafter. Hier ein Beispiel: Nach getaner Arbeit machen Sie mit Ihren Mitarbeitern und dem Kunden ein gemeinsames Foto von der Badrenovierung. Das gerahmte Foto schenken Sie dann Ihrem Kunden. Wenn dieser zufrieden ist, dann bitten Sie ihn doch z.B. auf  den Bewertungsportalen eine Referenz zu schreiben, oder fragen Sie ihn nach der Erlaubnis, das Foto von seinem neuen Bad auf Ihrer Homepage zu veröffentlichen.

Nutzen Sie auch das Ideenpotenzial Ihrer Mitarbeiter. In gemeinsamen Workshops mit unseren Kunden haben wir schon sehr überraschte Chefs erlebt, die sich über die innovativen Ideen ihrer Mitarbeiter sehr freuten. Fördern Sie aktiv wertvolle und gewinnbringende Ideen von Mitarbeitern. 

Sie suchen Auszubildende? 

Dann lassen Sie Ihre Azubis an Schulen gehen und über den Beruf berichten, oder gemeinsam mit den Schülern eine Wand in der Schule verschönern – hier gibt es Kooperationen mit der Handwerkskammer. 

Eine weitere Idee, um sich als interessanter Arbeitgeber zu präsentieren: Lassen Sie Ihren Azubi über die erste Arbeitswoche bei Ihnen schreiben, was hat er alles erlebt, machen Sie Fotos und veröffentlichen Sie dies auf Ihrer Internetseite – so erhalten  potenzielle Bewerber einen Einblick in Ihr Unternehmen - und Sie Sympathiepunkte. 

3. Bieten Sie mehr Nutzen, als Ihr Gegenüber erwartet:Die Hirnforschung hat nachgewiesen, dass wir Menschen aus unseren Gefühlen heraus handeln und danach mit dem Verstand die Entscheidung rechtfertigen. Wenn Sie mehr Nutzen liefern, als die Kunden erwarten, dann sorgen Sie dafür, dass Sie positiv in Erinnerung bleiben. Lassen Sie sich Extraleistungen nicht immer bezahlen, denn schließlich investieren Sie in Ihr Marketing und die Kundenbindung. So hängt abends am Restaurant vom Schindlerhof von Klaus Kobjoll ein Aushang mit dem Hinweis auf Radarfallen für den „sicheren Nachhauseweg“. Es geht um kleine Überraschungen, die Kunden in Gesprächen mit Bekannten mit einfließen lassen können.

4. Bedanken Sie sich:Danke für Ihren Auftrag; schön, dass Sie unsere Gäste sind; danke, Herr Maier, für Ihren Einsatz in der Urlaubszeit... Es gibt so viele Gelegenheiten, Danke zu sagen, und so viele lassen wir ungenutzt. Dankbarkeit ist ein Schlüssel zum Erfolg. Sie verbessert sowohl Beziehungen zu anderen Menschen, als auch deren Einstellung und Motivation. Und sie macht selber glücklicher. 

5. Nutzen Sie meisterhaft die Bühnen, die Ihnen geboten werden.Und das ist das ganze Geheimnis des Empfehlungsmarketings: Es funktioniert über alle Arten der Kommunikation hinweg – über Presseberichte, Vorträge, Smalltalk. Schließen Sie Kooperationen mit anderen Unternehmen, die Sie gezielt weiterempfehlen. Gehen Sie zu Einladungen, Verbands- und Vereinsveranstaltungen, lassen Sie sich auf Festen bei Ihnen im Ort sehen und pflegen Sie Ihre Kontakte. Haben Sie immer genug Visitenkarten dabei. 

6. Nutzen Sie Netzwerke und Kooperationen:

Eine Idee von uns: Gemeinsam mit anderen Handwerkern machen Sie die „Nacht der 1.000 Möglichkeiten“. Interessierte gehen von Betrieb zu Betrieb und können unterschiedliche Handwerksleistungen kennenlernen und mitmachen. Gemeinsam wird ein Produkt für den Ort geschaffen, das dann wieder ein soziales Projekt unterstützt.

Es gibt viele Möglichkeiten, Menschen einzubinden, Mundpropaganda auszulösen und langfristig zu motivieren. Wenn Sie ihnen als Mensch echte Wertschätzung, Respekt und Achtung entgegenbringen, dann haben Sie bereits einen entscheidenden Schritt in Richtung Empfehlungsmarketing getan. 

Katja Hofmann

Unternehmensinformation:

KMU-kreative Marketingunterstützung erstellt ganzheitliche Marketing- und Kommunikationskonzepte für mittelständische Unternehmen (KMUs).

Katja Hofmann, Geschäftsinhaberin der KMU und Bestseller-Autorin, ist führende Marketingexpertin im Bereich Social Sponsoring und CSR. Sie ist nicht nur eine erfahrene Unternehmerin, sondern auch Querdenkerin für eine neue Wirtschaftsethik. Ihr Buch „Sponsoring: gute Unternehmen machen Werbung, exzellente lassen positiv über sich sprechen“ zählt lt. GfK zum meist verkauften Buch im Bereich Marketing/Sponsoring. Der SWR bezeichnet sie als Expertin für sinnstiftendes Marketing. Für ihre Arbeit wurde sie bereits mehrfach ausgezeichnet z.B. beim Mittelstandsprogramm „Erfolg durch Innovation“ und beim LEA Mittelstandspreis.

Ausgabe 2013/01 zum Download